本シリーズは、事業承継センター取締役・東條裕一が、経営者から聞いた言葉と、経営者として伝えたい言葉を書き留めた「勇気をもらう経営者の言葉」を、一言ずつコラムとして再構成したものです。志や覚悟、そして勇気を、後継者のみなさんと分かち合えればと思います。

会社を強くするということ

なぜ、この言葉なのか

「強い会社をつくる」とよく言います。しかし、そもそも「強い」とは何でしょうか。

強さとは、相対的なものです。

自社だけを見て「以前より売上が増えた」「技術力が上がった」「社員が成長した」と評価することはできます。しかし、経営には必ず顧客がいて、競合がいます。自社が成長していても、競合がそれ以上の価値を提供していれば、顧客はそちらを選びます。

だから経営者が考えるべき「強さ」は、単に昨日の自分たちより成長することではありません。

顧客が他社と比べたときに、それでも自社を選んでくれる理由があること。私は、それが会社の強さだと考えています。

「選ばれる理由」をつくるのが経営者の仕事

価格が安い。納期が早い。品質が高い。技術力がある。提案力がある。小ロットでも対応する。面倒な仕事でも断らない。困ったときにはすぐに駆けつける。

強みの形は会社によって違います。

大切なのは、「なぜ顧客は、競合ではなく当社を選ぶのか」という問いに、明確に答えられることです。

もし、その答えがなければ、顧客から見れば「どこに頼んでも同じ会社」になってしまいます。同じであれば、最後は価格で比較されます。安い会社が現れれば、そちらへ仕事が流れてしまうでしょう。

だから経営者は、自社の強みを偶然に任せてはいけません。

「うちには昔からこの技術がある」「長年のお客様がいる」と安心するのではなく、その強みをさらに磨き、他社との違いをつくり、顧客から選ばれる理由にまで育てていく。

強みを見つけるだけではなく、強みを意図してつくる。 そして、その強みを「顧客が選ぶ理由」にまで高める。

それこそが、経営者の大切な仕事です。

強みをつくるのに、スマートさはいらない

では、その強みはどうやってつくるのでしょうか。

経営戦略というと、市場を分析し、競合を分析し、自社を分析して、きれいな答えを導き出すようなイメージがあります。もちろん、考えることは大切です。

しかし、実際の経営は、そんなにスマートにはいきません。

新しい商品をつくっても売れない。営業しても断られる。値上げをすればお客様から厳しいことを言われる。新しい設備を入れてもうまく動かない。社員に任せても思ったような結果が出ない。

それでも、「どうしたらお客様に選んでもらえるのか」を考え続ける。お客様のところへ何度も足を運び、話を聞き、試して、失敗して、直して、また試す。その繰り返しの中から、自社にしかできないものが少しずつ形になっていきます。

強みは、会議室できれいにつくるものではありません。現場で泥臭くつくり上げていくものです。

だから、経営者はスマートでなくてもよいのです。

這いつくばってでも顧客の声を拾う。うまくいかなければ、やり方を変えてもう一度やる。他社が面倒がってやらないことなら、自分たちがやってみる。簡単に真似されるなら、さらに一歩先までやる。

そうやって、「ここまでやる会社は他にない」というところまで突き詰める。その執念が、やがて他社との違いになり、顧客から選ばれる理由になります。

カッコよく強くなる必要はありません。 泥臭くても、顧客から選ばれる強みをつくった会社が、本当に強い会社なのです。

後継者のあなたへ

会社を引き継ぐということは、今ある強みまでそのまま引き継げるということではありません。

市場は変わります。顧客も変わります。競合も変わります。昨日まで強みだったものが、明日も強みであり続けるとは限りません。

だから後継者には、先代がつくった強みを守るだけでなく、次の「顧客から選ばれる理由」をつくる仕事があります。

そのために、スマートである必要はありません。失敗しても、泥臭くても、何度でも試せばいい。

問うべきことは、一つです。

「なぜ顧客は、他社ではなく、あなたの会社を選ぶのか。」

その答えをつくり続けることが、会社を強くするということなのです。