「未来の数字は読めない」という後継者の疑問

以前、後継者塾の受講生の方から、こんな質問を受けたことがあります。

「過去の数字はわかっても、未来の数字はわからない。誰にも読めないはずです。それなのに、事業計画書ではどのような数字を目標に掲げればいいのでしょうか。自社の仕事を表面的にしか理解していない金融機関などが、経営者本人でも読めないはずの数字を、はたして信用するのでしょうか」

もっともな疑問だと思います。未来の数字が正確に読めるのであれば、経営者が意思決定に迷うことはありませんし、そもそも倒産する会社など生まれないはずです。結局のところ、未来は誰にもわからない。だとすれば、事業計画書に目標数値を掲げること自体が無意味なのではないか、という疑問がわいてくるのも当然でしょう。

しかし、私はそうは考えません。

数字は経営者の「意思」の表れである

私は、事業計画における数字とは、将来を正確に予測した結果ではなく、経営者の意思の表れだと考えています。会社のあるべき姿に近づくための、チャレンジングな目標そのものです。

極端な言い方をすれば、意思を示すために精緻な根拠は要りません。「鉛筆なめなめ」という古い表現がありますが、事業計画の目標数値は、最初はそれで構わないのです。経営者の意思の表れである以上、そこに必要なのは緻密な積算根拠ではなく、「こうありたい」という強い願望のほうです。

後継者の立場からすると、数字には裏付けが必要だ、根拠のない数字を出すのは無責任だ、と感じるかもしれません。私自身も、後継者の方々と接していると、そうした生真面目さゆえに数字を出すことをためらう場面によく出会います。ですが、事業計画の出発点においては、その順番が逆なのだと思います。まず「こうありたい」という意思があり、根拠や手段はそのあとから積み上げていくものです。

願望だけでは目標に届かない

とはいえ、強い願望を掲げるだけで目標に到達できるわけではありません。数字を絵に描いた餅で終わらせないためには、それを実現するための手段を具体的に出すこと、そしてその手段の質と量にこだわることが不可欠です。

たとえば、1億円の目標を掲げるのであれば、1億円分の努力ではなく、2億円、3億円分に相当するくらいの質と量の手段を出す必要があります。楽観的な願望に対して、それを上回るだけの現実的な行動計画をぶつけて、はじめて目標は現実に近づいていきます。

その手段への熱意とやる気、迫力こそが、経営者自身をさらに奮い立たせ、社員を動かし、計画の実効性を高めます。そして結果的に、金融機関を納得させる力にもなります。目標数値そのものよりも、それをどう実現しようとしているかという手段の中身と本気度のほうが、金融機関にとっても判断材料になるはずです。

少々精神論に聞こえるかもしれませんが、実際に手段を組み立てていく過程では、極めて論理的な思考が求められます。熱い目標を掲げ、それを果たすために冷静に手段を積み上げていく。この往復こそが、事業計画づくりの本質だと思います。

事業計画書の数字をどう捉えるか

まとめると、事業計画書における数字とは、次のように捉えるべきだと私は考えています。

まず、目標数値は経営者の意思の表れであること。次に、最初は根拠のない「鉛筆なめなめ」で構わないこと。それは「こうありたい」という願望そのものだからです。そして最後に、その願望を現実にできるかどうかは、目標を上回るだけの質と量の手段を出せるかどうかで決まるということです。

後継者の方が事業計画書に向き合うとき、「正しい未来予測」を探そうとして手が止まってしまうことがあります。しかし本来問うべきは、予測の精度ではなく、自分がこの会社をどうしたいのかという意思と、それを裏付ける行動をどれだけ具体的に描けるか、ではないでしょうか。数字が先か、覚悟が先か。事業計画書を作る際には、一度立ち止まって考えてみる価値のある問いだと思います。