仲介者は「両当事者の代理人」という立場にある

M&Aの相手探しや条件交渉を専門業者に依頼する際、多くの中小企業が接するのが「仲介者」です。中小企業庁が策定した「中小M&Aガイドライン（第3版・2024年8月改訂）」では、仲介者について、譲渡側・譲受側の両当事者と契約を締結し、双方に助言する業態と整理されています。一方のみと契約して一方にのみ助言する「FA（フィナンシャル・アドバイザー）」とは、この点が異なります。

ガイドラインは、契約締結前の重要事項説明の一つとして、仲介者が両当事者と仲介契約を結ぶ立場にあること、特に双方から手数料を受け取る契約になっている場合はその旨を、両当事者に伝えるべきだとしています。提案を受けた段階で、相手方（買い手候補）からも手数料を受け取る契約になっているかどうかは、まず確認しておきたい点です。

構造的な利益相反をどう見るか

ガイドラインは、仲介者が抱える利益相反のリスクについて、譲渡対価は譲渡側にとって高い方が望ましい一方で譲受側にとっては安い方が望ましく、両者の利益が構造的に対立する場面があるとしたうえで、仲介者が一方当事者（特にリピーターになり得る譲り受け側）の利益を優先して取引をまとめる動機があるという指摘を紹介しています。同時に、譲渡額に連動して手数料が増える場合は、逆に譲渡側の利益を優先する動機が働くという指摘も併記されており、一方向の懸念だけではない点も記載されています。

そのうえでガイドラインは、仲介者が最低限講じるべき措置として、バリュエーションやデュー・ディリジェンスの結論を仲介者自身が決定しないこと、利益の対立が想定される事項を事前に両当事者へ説明することなどを挙げ、さらに譲受側から追加の手数料を得て当該譲受側に便宜を図るような行為などを禁止行為として明記しています。提案を受ける側としては、こうした説明が契約前に行われているかどうかが、一つの目安になります。

専任条項・テール条項の確認ポイント

提案書や契約書に「専任条項」（他の仲介者・FAへの並行依頼を禁じる条項）がある場合、ガイドラインは対象範囲をできる限り限定すべきとし、契約期間の目安を最長でも6か月～1年以内としています。あわせて、セカンド・オピニオンを求めることを妨げるべきでないとも述べています。

契約終了後も一定期間内に成約すれば仲介者が手数料を請求できる「テール条項」については、期間の目安を最長でも2年～3年以内とし、対象は当該仲介者が関与・接触して紹介した譲り受け側に限定すべきとしています。ロングリストの提示にとどまる段階では対象とすべきでないとも記載されており、契約書の該当条項がこの範囲に収まっているかは確認に値します。

手数料体系と契約前の重要事項説明

手数料の算定方法として広く用いられる「レーマン方式」は、基準となる価額の考え方によって報酬額が変動しうるため、ガイドラインはその考え方と金額の目安、および最低手数料の有無・水準を確認しておくことの重要性を指摘しています。

また、仲介者・FAは契約締結前に、契約に関する重要事項を書面で交付して説明することが求められており、業務の範囲・内容、手数料の算定方法、専任条項の有無、利益相反に関する事項などが、書面で示すべき項目として挙げられています。提案を受けた際、こうした重要事項説明が口頭の印象だけでなく書面で示されているかどうかも、確認のポイントになります。

なお、中小M&Aガイドラインは法令ではなく、中小企業庁が策定した行動指針です。記載内容は仲介者・FAに広く求められる対応の目安であり、個別の契約の適法性や妥当性を判断するものではありません。

次の一歩

受け取った提案書や契約書が、こうした論点に照らして整理されているかを自社だけで判断するのは容易ではありません。第三者の視点で確認したい場合は、セカンドオピニオンのご利用をご検討ください。まずは状況を整理したいという段階であれば、無料相談も承っています。

参考（一次資料）